わるいFP(ファイナンシャルプランナー = 保険の営業マン)とは

よいFP(ファイナンシャルプランナー = 保険の営業マン)について話す前に、わるいFPどんなものか考えてみましょう。

わるいFPには、簡単に言うと以下のような特徴があるでしょう。

・売り上げの高い契約を結ぶことが目標

・時間を与えず、判断をあおる

・お客さんの話をじっくり聞かない

・扱っている商品に誇りを持っていない

私がショッピングモール内の保険代理店へたまたま入った時の経験をお伝えします。そのとき保険に対してはまだ「ちょっと話を聞いてみたい」というレベルで、ふらっと入店しました。

担当になった女性FPは、まだ私が保険に加入していないと知るや否や、パンフレットをざっと並べて「あなたの年齢だと、おすすめはこれとこれです」と言いました。いきなり商品を突きつけられて面食らってしまったのをよく覚えています。

「月々いくらまでなら出せますか?」と聞かれ、まだなんの目安もない私は返答に詰まりました。すると「一般的には、◯◯円くらいですよ。このプランなら、今ならキャンペーン中で女性特約もお安くつけられます。入るなら今しかありませんよ。年齢とともに保険料が上がります。」と畳み掛けられました。

さらに、「この特典はご来店いただいた今日でないと、有効ではありません」と言われました。

あまりのことに、空いた口が塞がりませんでした。この女性FPにとって保険商品を売ることは日常なのはわかりますが、お客さんにとってはめったにない高額な買い物です。

お客さんの目線にまったく立てていないことが明白でした。頭にあるのは、「今日の契約件数を上げたい」ということだけだったのでしょう。

このFPには「今日すぐに契約する気持ちはありません」と伝えて、もちろん立ち去りました。

このとき私が求めていたことは、「保険に入ることの意義とはなんだろう」「保険があることで得られるメリットとは具体的にどのような体験なのだろう」「保険に入っていないことを悔やむ時ってどんな時なのだろう」といった話でした。

具体的な商品を吟味する以前に、保険に入る気持ちを育てたかったのです。

もしこのとき出会ったのが「よいFP」であれば、こちらの保険に対する準備状態を的確に把握して、まずこうした話から入ったことでしょう。

 

よいFPとは

では、よいFPとはどういった特徴を持つのでしょうか。わるいFPの反対だと思えばよいでしょう。

・お客さんと信頼関係を結ぶことが目標

・充分な情報と時間を提供し、判断を待つ

・お客さんの話をじっくり聞く

・扱っている商品に誇りを持っている

 

「お客さんと信頼関係を結ぶことが目標」にしているFPは、そのためにお客さんの話をじっくり聞きます。

お客さんの話をもとに、お客さんが保険商品の購入においてどの段階にいるかを把握し、必要な情報を提供できるかが、よいFPのひとつの条件です。

契約をあおるようなFPは、お客さんのメリットよりも、自分の売り上げ成績に目がいっている可能性が高いと言えます。契約に結びつかないのであれば、「どんな点で逡巡しているのか」「なにが障害になっているのか」などを丁寧に聞き出し、解決の糸口となる話をしてくれれば、そのFPヘの信頼度はぐっと上がります。

 

保険に対するビジョンを語ってもらう

さらに私は、話の流れで「どうして保険のFPになろうと思われたのですか?」と聞くようにしました。

この回答によって、仕事に対するその人の情熱がよくわかります。自分なりの信念や思いを抱いて仕事をしている人だと感じることができれば、提案内容も的確であると思われます。

あるFPは、自分自身の体験を話してくれました。高校生のときに父親が亡くなったそうです。

最低限の保険にしか加入していなかったこと、自営業であったことから、その後の生活は大きく一変したとのこと。お母さんとご兄弟で、さまざまな苦労があったそうです。

その経験から、「家族を守る保険という商品の大切さが身にしみてわかりました。その思いから、今この仕事をしています」と語ってくれました。話しているときの様子から作り話とは思えませんでした。「この人が提案する保険プランをベースに考えてみよう」という気持ちになったものです。

ほかには「いろいろな人と出会い、お話のできるこの仕事が好き」という人もいれば、回答がしどろもどろな人もいました。

「保険商品にたいしてどのようなビジョンをもっているのか」という質問の回答は、自分にとって信頼できるFPかどうか判断する有益な材料といえます。最低3人のFPと話をすることで、それぞれのFPの特色が浮き彫りになり比較しやすいでしょう。

 

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こちらも創業10年を誇る保険代理店です。ホームページは保険の基礎知識をしっかりと伝え、定期的に更新されるFP(ファイナンシャルプランナー)によるコラムは読み応えがあります。残念ながら、社長メッセージは掲載されていません。

しかし、登録FP(ファイナンシャルプランナー)を各県ごとに顔写真と実名で載せる取り組みから、信念をもって仕事に取り組んでいることが伺える点は評価できます。

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3位) みまもりほけん

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平成23年設立の若い会社ですが、ホームページの情報量はしっかりとしています。社長メッセージは、「常にお客様目線に立つことで、多様化する保険ニーズに応えることが、私たちに与えられた使命であり、責務であると考えます」と記し、お客さんの不満や不安を、安心・安全・満足なものにするため、社員一同、一期一会の気持ちを持って取り組む姿勢の会社。

ただし、みまもりほけんのホームページには社長メッセージはなく、母体である株式会社ライフデザインのホームページに行かないと読むことができないので、評価は△です。

最新保険情報などのコラム掲載はないものの、トップページに毎日や毎月の相談申し込み件数をリアルタイムで掲載したり、スタッフの顔写真をメッセージともに掲載したりと、顔の見えるサイト作りをしています。

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